Не каждый риэлтор может похвастаться хорошим доходом. А все почему? Потому что каждая третья сделка оказывается «сложной». И ее нужно вести от начала до конца, при этом нередко она бывает конфликтной. К каждому клиенту нужно находить свой подход. А поможет в этом грамотно выстроенная техника переговоров. В чем же ее суть?

Искусство переговоров – как правильно выстроить общение риэлтора и клиента

Настоящий профессионал своего дела должен обладать такими качествами как умение убеждать, а также находить выход из непростой ситуации. Именно это поспособствует большему количеству сделок и, соответственно, доходности.

Переговоры стартуют с того момента как только поступил звонок на ваш телефон от заинтересовавшегося клиента. И от того, как вы выстроите диалог, будет зависеть, станет он вашим либо нет. Ваша задача – выслушать, выявив готовность к продаже недвижимости.

В обязательном порядке следует обозначить конкретику – как давно клиент пытается продать жилье, какое было количество показов. Никаких размытых ответов, уточняйте конкретные цифры. Общение должно быть лаконичным: вопрос – ответ. Перебивать клиента нельзя. Далее вы должны рассказать клиенту, что вы будете делать.

Квалифицируйте его запросы до предстоящих показов. Выясняйте, чего конкретно он хочет, и чего ждет от покупки. И только потом приступайте к подбору объектов под его запрос и проводите показы. Это позволит сэкономить время и свое, и клиента.

Полюбите возражения. Они в любом случае будут, поэтому примите данный этап переговоров как увлекательную игру.

Есть несколько «золотых» правил общения, которыми пользуются успешные риэлторы:

• Собрать все необходимые сведения о клиенте, проанализировать его увлечения, а также обязательно положение.
• Задействовать принципы последовательности.
• Выработать доверие. Как только представится удобная ситуация, ненавязчиво поинтересуйтесь, где и кем работает ваш клиент, какие у него есть домашние животные, а также есть ли дети. Все это поможет в выборе наилучшей вариации жилья, а также покажет вашу заинтересованность в выборе оптимального варианта. Не лишним будет сделать ненавязчиво искренний комплимент (к примеру, что вам понравилась его рубашка).

Делайте небольшие одолжения, а также просите о них и самого клиента. Например, остановитесь у кофе-машины, откройте кошелек и обнаружьте», что у вас нет мелочи. Попросите клиента разменять. И если он не откажет, значит в перспективе готов на большие уступки.

Доверительные отношения играют ключевую роль в успешности сделки. И построить их можно исключительно на честности. Сразу сакцентируйте внимание клиента на минусах объекта, а только потом приступайте к плюсам. Подчеркните, что заявленная стоимость включает дефекты. Предоставьте перечень подрядчиков, готовых быстро и недорого ликвидировать недочеты. Так вы сможете повысить кредит доверия к своей персоне.

Также очень важно уловить эмоциональный настрой клиента. Если он напряжен, перейдите к неформальной форме общения. Подстройтесь под него. К примеру, если он оказался карьеристом, поговорите с ним о работе. Если попытки вывести клиента на разговор оказались удачными, значит, он проникся вашим доверием.

Если же у вас намечается крупная сделка с контрагентом, тогда действовать нужно в несколько шагов:

• Изучение его целей, а также устраиваемого его ценового диапазона. Будьте готовы оправдывать заявленную стоимость плюсами и минусами объекта недвижимости.
• Приступайте к обсуждению с легких вопросов. Тогда контрагент более охотно подойдет к поиску компромисса в сложных вопросах. Вот здесь можно задействовать стратегию «проиграл-выиграл». Уступая ему, вы вызываете отношения «задолженности». Вот это и позволит вам навязать условия в сложных вопросах.
• Приступайте к более сложным вопросам, при этом, не теряя динамику переговоров.

Ну а затем переходите к заключительной части – торгу. Вот здесь от вас потребуется отличная подготовка, а также деловая хватка, чтобы все сложилось в вашу пользу.

«Фишки» при проведении переговоров у риэлторов

Вот несколько хитростей:

• Сравнивайте с невыгодным.

– Хочу купить дачу за 100 тысяч.

– Вот 5 вариантов, подходящих под Ваши параметры.

– Ой! У них же цена от 130 тысяч.

­– Посмотрите, кажется, нашел один вариант за 120 тысяч. Пропускаем?

– Ладно, что ж поделаешь, если такая ситуация на рынке.

• Преподнесите «подарок».

– Мы посмотрели с Вами первый дом и вот Вам в подарок шоколадка.

– Да Вы что, не надо. Я еще не знаю, буду брать или нет.

– Чем больше буду дарить Вам шоколадок, тем сильнее желание как можно скорее подобрать для Вас подходящую вариацию.

Клиенты не любят быть обязанными, так что купят, вероятнее всего, у вас.

• Ссылайтесь на рекомендации. Это пробудит доверие у клиента и приведет к покупке.

Есть один очень важный секрет успешных переговоров – вы получите тот результат, в который верите. Все описанные «хитрости» совсем не сложны в реализации. Вопрос в том, что не каждый о них знает и применяет на практике. Все они построены на принципах доверия, личной значимости, а также контраста. Берите их на вооружение и увидите, как увеличится количество ваших продаж.