Агентство недвижимости может стать довольно прибыльным бизнесом, ведь он отличается низким порогом входа, сравнительно небольшими ежемесячными затратами и высокой маржинальностью.

Как правильно рассчитать бизнес-план открытия агентства недвижимости, чтобы получить представление о перспективах его развития, и избежать типичных ошибок, которые подстерегают новичков на рынке риэлторских услуг? Рассмотрим различные аспекты организации агентства недвижимости.

Общее описание проекта

Готовый бизнес-план агентства недвижимости должен содержать анализ рынка в конкретном регионе или населенном пункте. Сначала необходимо изучить конкурентную среду, проанализировать результаты, и на основе этих данных сделать выводы о рентабельности проекта. В частности, нужно узнать, сколько агентств недвижимости уже работает в данном регионе. Также необходимо определиться со спектром услуг, которые будет оказывать ваше агентство.

Возможно, вы займете нишу в посуточной, помесячной или долгосрочной сдаче квартир либо будете специализироваться на долгосрочной аренде офисных помещений, займетесь недорогим сегментом или предложениями люкс-сегмента. Традиционно прибыльными направлениями в сфере недвижимости считаются:

• продажа первичных или вторичных объектов, в том числе на основе ипотеки;
• оформление доли при возведении новостроек;
• юридическое сопровождение сделок, которые клиент уже начал оформлять.

Возможно, вы решите совмещать все эти направления. Главное, разобраться с перспективами.

Анализ рынка недвижимости

Рекомендуется заполнить опросник для анализа рынка недвижимости в вашем регионе или населенном пункте.

1. Оцените текущий показатель населения в вашем регионе или населенном пункте (тыс. человек).
2. Объем населения, которое воспользовалось услугами агентств недвижимости за последний год.
3. Жилье, введенное в эксплуатацию в течение года (тыс. кв. м).
4. Рост/спад рынка риэлторских услуг за последний год.

Стратегия продвижения агентства недвижимости как часть бизнес-плана

Важная часть бизнес-плана – это маркетинговый план. Он представляет собой комплексный обзор будущих маркетинговых действий, с помощью которых агентство будет искать новых клиентов. Полезно прописать маркетинговый план в деталях.

1. Обозначить цели маркетинговой стратегии в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
2. Определить целевую аудиторию своего агентства (исходя из нее планировать маркетинговые активности).
3. Разработать УТП с целью отстройки от конкурентов.

Для продвижения агентства недвижимости на рынке в маркетинговом плане должны быть проработаны направления:

• создание аккаунтов в соцсетях;
• реклама в местных СМИ;
• продвижение на интернет-ресурсах;
• участие в местных бизнес-мероприятиях в качестве спикеров, партнеров, рекламодателей;
• участие в форумах и выставках с рекламой своих услуг;
• публикации в профильных изданиях с целью повышения своей узнаваемости и цитируемости;
• продвижение на профильных сайтах-агрегаторах, например, на сайте "Циан".

Обязательно нужно продумать систему ключевых показателей, по которым можно будет судить об эффективности маркетинговых активностей. Также необходимо заложить достаточную сумму на создание, развитие и продвижение сайта и (или) посадочной страницы. Рекомендуется включить следующие категории:

• быструю и эффективную систему обратной связи;
• онлайн-калькулятор для самостоятельных расчетов стоимости жилья;
• 3D-туры по квартирам (так как онлайн-показы, по прогнозам, будут наращивать свою популярность);
• связь сайта с CRM-системой.

Таким образом, посетители сайта будут проводить на нем больше времени, что хорошо скажется на показателях поисковой выдачи, а владелец получит поток новых лидов.

Структура затрат на открытие агентства недвижимости

Расписывая бизнес-план агентства недвижимости с расчетами, необходимо упомянуть об организационных расходах.

1. Аренда офиса из расчета 1,5-2 метра квадратных на сотрудника плюс кабинет руководства из расчета 10-15 квадратных метров.
2. Телефонная многоканальная сеть.
3. Доступ в интернет, услуги высокоскоростной связи.
4. Хранилище базы данных (физический или облачный сервер).
5. Комплекты оргтехники из расчета по одному на каждого сотрудника.
6. Комплекты офисной мебели из расчета по одному на каждого сотрудника.

Организационный план агентства недвижимости

Важной частью бизнес-плана является организационный план, который указывает на правовую форму компании, структуру и штатное расписание. Качественная организация бизнес-процессов иногда помогает компенсировать недостаточный объем первоначальных инвестиций и недоукомплектованность кадрами.

В качестве правовой формы многие предприниматели выбирают ИП, это решение идеально при небольшом штате наемных сотрудников. В качестве подрядчиков в настоящее время удобно рассматривать самозанятых.

Схема производственного процесса помогает выстроить систему структурных подразделений, назначить ответственного за каждое действие, избежать дублирования функций разными работниками. Штатное расписание эффективно организует сотрудников для получения максимальных результатов.

Штат сотрудников агентства недвижимости

В бизнес-плане коммерческой недвижимости важнейшее значение имеет персонал агентства. Необходимо продумать несколько отделов, отвечающих за то или иное направление:

• стратегическое;
• маркетинговое;
• финансовое;
• юридическое.

В случае небольшого стартового капитала можно на начальном этапе закрепить за каждым из сотрудников целое направление деятельности, а в дальнейшем расширять штат. Чтобы грамотно организовать финансовую структуру и отчетность, необходимо сразу нанять опытного бухгалтера либо воспользоваться бухгалтерскими услугами на аутсорсе.

Учитывая высококонкурентную среду, сотрудников нужно мотивировать материально, вводить систему поощрений за удачно проведенные сделки и обеспечивать им перспективы профессионального роста.

Финансовые расчеты вложений и окупаемости

Стоимость открытия агентства недвижимости зависит от разнообразных факторов: региона, цен на рынке недвижимости, масштаба бизнеса и так далее. Если говорить о минимальных вложениях, то они могут начинаться от 300 тысяч рублей.

Срок окупаемости при благоприятных условиях (наличии квалифицированных сотрудников, наработанной клиентской базы, и др.), составляет от 1 года. Жизненный цикл одной сделки с недвижимостью колеблется от нескольких недель до нескольких месяцев, и о стабильности ежемесячных доходов говорить не приходится.


Просчет возможных рисков при открытии агентства недвижимости

Как и в любом виде бизнеса, риски при открытии агентства недвижимости неизбежны. Если заранее их просчитать, многих из них можно будет избежать или минимизировать ущерб. В списке указаны возможные риски и способы их оптимизации.

1. Недостаток опыта у организатора агентства. Как правило, свое агентство по недвижимости открывают бывшие наемные риэлторы, но, если основатель недостаточно разбирается в этой сфере, необходимы опытные партнеры либо сотрудники. Также в этом случае рекомендуется бизнес по франшизе – на первых порах вести его будет значительно проще.
2. Отсутствие наработанной клиентской базы. Рекомендуется найм сотрудников, уже обладающих достаточной базой по клиентам, а также целенаправленная активная работа по созданию системы лидов через интернет-активность, подачу объявлений в прессе, работу с застройщиками, и т.д.
3. Экономическая нестабильность в стране в целом. Как показывает практика, ситуация в экономике оказывает большое влияние на рынок недвижимости. Необходимо следить за трендами покупательского спроса, непрерывно мониторить обстановку, поддерживать профессиональные связи и более гибко работать с клиентами.

Агентство недвижимости как бизнес-стартап привлекательно низким порогом входа и сравнительно высокой рентабельностью. К рискам данного вида бизнеса можно отнести высокий уровень конкуренции, потерю клиентской базы по вине сотрудников, уход активных менеджеров по продажам.

При правильно составленном бизнес-плане, точном анализе перспектив и дальнейшем грамотном руководстве можно ожидать успешного развития бизнеса в сфере риэлторских услуг.